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目前大多數商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對一”,教會一個銷售人員做到熱心周到是一回事,至于真正掌握如何識別、跟蹤并與一個個的客戶打交道,進而做到產品或服務的“量體裁衣”,那實在是另外一碼事兒。

“一對一營銷”的核心思想是:以“顧客份額”為中心,與顧客互動對話以及“定制化”。

企業應該從關注市場占有率到關注個體顧客的“顧客份額”上來,關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額,并努力提升對這個份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區分,“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW。我們可以以顧客未來一段時期內的采購計劃與現有錢夾份額為二維標準,進行分類,把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養的”和“需進行維系的”三個不同的階段,以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產品及服務。